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（張璐）關(guān)于會(huì)員制平臺(tái)建設(shè)的調(diào)研報(bào)告

作者:張璐

來(lái)源:收費(fèi)運(yùn)營(yíng)部

發(fā)布時(shí)間：2021-12-01

會(huì)員制發(fā)展是集團(tuán)公司近年來(lái)落實(shí)創(chuàng)新創(chuàng)效發(fā)展理念和產(chǎn)業(yè)多元化發(fā)展的先行官，集團(tuán)公司和各路段公司聚合力創(chuàng)建了冀交萬(wàn)里行平臺(tái)，緊鑼密鼓謀劃部署下一步發(fā)展，那么在實(shí)際操作中，我們應(yīng)當(dāng)如何適應(yīng)當(dāng)下大環(huán)境，會(huì)員制平臺(tái)發(fā)展又將面臨哪些問(wèn)題，我們又能做些什么？帶著這些問(wèn)題，我進(jìn)行了本次會(huì)員制平臺(tái)建設(shè)的調(diào)研工作。 一、京張公司會(huì)員制發(fā)展的基本情況 京張公司自2019年開始啟動(dòng)京張高速會(huì)員制發(fā)展，在下花園服務(wù)區(qū)舉辦啟動(dòng)儀式，成為張家口市首家推廣會(huì)員制的高速公路。至2021年11月底，京張高速會(huì)員突破6.5萬(wàn)人次。2021年7月，集團(tuán)公司整合資源，部署“冀交萬(wàn)里行”會(huì)員制發(fā)展工作并下達(dá)會(huì)員發(fā)展任務(wù)，京張公司聞令而動(dòng)，重新起航，線上線下，全員參與，僅用11天便完成了34236的會(huì)員任務(wù)；截至11月27日，發(fā)展會(huì)員43912人次，并完成集團(tuán)下達(dá)的年度車牌綁定任務(wù)數(shù)。今年以來(lái)，公司開展司乘滿意度調(diào)查，依托貨車ETC辦理、節(jié)假日延伸服務(wù)、專題調(diào)查宣傳等活動(dòng)，持續(xù)拓展會(huì)員人數(shù)。同時(shí)積極洽談周邊旅行社、景區(qū)，利用新媒體平臺(tái)，錄制周邊景點(diǎn)宣傳視頻，以“暢行京張路，京郊好去處”為宣傳點(diǎn)，印發(fā)宣傳單頁(yè)，引導(dǎo)公眾出行，推動(dòng)會(huì)員制發(fā)展。9月，集團(tuán)公司成立會(huì)員制建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，指導(dǎo)各路段公司深化會(huì)員制建設(shè)，相繼下發(fā)《會(huì)員制平臺(tái)開發(fā)應(yīng)用實(shí)施方案》、《冀交萬(wàn)里行會(huì)員商城運(yùn)營(yíng)指南》、《冀交萬(wàn)里行會(huì)員特約商家招商指南》等相關(guān)文件，按照實(shí)施方案中責(zé)任分工及進(jìn)度要求表，京張公司完成組織動(dòng)員、運(yùn)營(yíng)賬號(hào)開設(shè)、產(chǎn)品發(fā)布、收費(fèi)站宣傳展架和海報(bào)布設(shè)，車牌綁定、運(yùn)營(yíng)推廣等相關(guān)工作。目前，京張高速運(yùn)營(yíng)網(wǎng)店正式上線，20款特產(chǎn)、酒水類產(chǎn)品進(jìn)行在線銷售。 二、會(huì)員制建設(shè)對(duì)企業(yè)的意義和發(fā)展的有益條件 （一）意義：會(huì)員制建設(shè)對(duì)于高速企業(yè)來(lái)講，是深耕主業(yè)的一次輻射延伸，是創(chuàng)新創(chuàng)效工作的重要內(nèi)容，是路產(chǎn)融合、多元發(fā)展的有效舉措。對(duì)司乘來(lái)講，是重大惠民舉措，會(huì)員行駛交投集團(tuán)所屬道路，不僅能夠獲得路況、救援等基礎(chǔ)服務(wù)，還能獲得里程積分，用積分在服務(wù)區(qū)、線上商城享受購(gòu)物優(yōu)惠，甚至可以享受會(huì)員優(yōu)惠消費(fèi)鏈體系，路段公司緊緊圍繞司乘的生活圈，聯(lián)動(dòng)高速公路沿線產(chǎn)業(yè)發(fā)展，提升多元發(fā)展收益空間。 （二）京張高速發(fā)展會(huì)員制的有益條件： 1、特殊位置 京張高速東連北京、西接晉蒙，是西北各地進(jìn)京的最佳通道，從距離、路況、服務(wù)等各方面來(lái)看，是司乘通行的首選路線，同時(shí)京張高速有著良好的社會(huì)形象，發(fā)展會(huì)員制有著巨大的潛力。 2、特殊時(shí)期 （1）冬奧會(huì)召開在即，京張高速作為2022北京冬奧會(huì)備用通道，可進(jìn)一步拓寬路企合作領(lǐng)域，與地方文旅局、周邊景區(qū)、旅行社等合作，實(shí)現(xiàn)“高速+互聯(lián)網(wǎng)+旅游”發(fā)展模式；（2）受疫情影響，各大商家、企業(yè)也在尋找宣傳路徑、愿意與有實(shí)力的平臺(tái)合作，在探索中求生存。 3、特殊大環(huán)境 近年來(lái)，新媒體平臺(tái)迭起，逐漸取代紙質(zhì)媒介登上歷史舞臺(tái)，作為有責(zé)任、有擔(dān)當(dāng)且需要盈利的國(guó)企，需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，從單純宣傳轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷理念，利用新媒體平臺(tái)（微信公眾平臺(tái)、公司網(wǎng)站、抖音賬號(hào)）等公眾傳播媒介推陳出新，推動(dòng)會(huì)員制發(fā)展。 三、會(huì)員制發(fā)展中存在的問(wèn)題 1、疫情影響 近年來(lái)，疫情影響持續(xù)發(fā)酵，出行的人流量、車流量均呈現(xiàn)下滑態(tài)勢(shì)，大型商貿(mào)及地方宣傳活動(dòng)（音樂(lè)節(jié)、采摘節(jié)等）相繼取消，線下、窗口等會(huì)員推廣、車牌綁定工作均受影響。 2、客戶粘性較弱 網(wǎng)購(gòu)雖然已是大眾消費(fèi)購(gòu)物的一大趨勢(shì)，但依托冀交萬(wàn)里行小程序的公司網(wǎng)店剛剛成立，面臨著曝光度較低，平臺(tái)信用度、物流等遠(yuǎn)不如淘寶、天貓等各大網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，存在一定的不足。車主雖然注冊(cè)了會(huì)員、綁定了車牌，卻不一定會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)行為。如何保持會(huì)員活力，增強(qiáng)會(huì)員粘性，維護(hù)客戶穩(wěn)定成為重要一環(huán)。 3、專業(yè)團(tuán)隊(duì)搭建 會(huì)員制平臺(tái)網(wǎng)店剛剛搭建完成，對(duì)于基層員工來(lái)講，產(chǎn)品營(yíng)銷需要不斷學(xué)習(xí)，在冀交萬(wàn)里行平臺(tái)規(guī)劃發(fā)展、網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)人員、平臺(tái)應(yīng)用引導(dǎo)等方面都需要專業(yè)技術(shù)人才。 四、應(yīng)對(duì)方法及下一步工作謀劃 1、提高思想認(rèn)識(shí)，實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷 會(huì)員制平臺(tái)建設(shè)是一次經(jīng)營(yíng)模式、商業(yè)模式的創(chuàng)新,既能取得線上商城、線下銷售等收益, 更與集團(tuán)路網(wǎng)引車上路、引流增收密切相關(guān)。要充分調(diào)動(dòng)員工積極性，全員樹立營(yíng)銷意識(shí)。營(yíng)銷不光是線上線下對(duì)商城產(chǎn)品產(chǎn)品的營(yíng)銷，更是引導(dǎo)司乘走高速得積分，引流增收的營(yíng)銷。二者相輔相成又同為一脈。 2、吃透營(yíng)銷策略，用好積分兌換 了解會(huì)員制的本質(zhì)，更要吃透文件精神，充分了解冀交萬(wàn)里行的積分營(yíng)銷策略，自上而下、由淺入深將會(huì)員政策學(xué)透徹、講明白，堅(jiān)持在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景、收費(fèi)站窗口一線現(xiàn)場(chǎng)推廣，開展積分兌換活動(dòng)，以短信、平臺(tái)通知、可變情報(bào)板等方式，提示司乘兌換積分，增加活躍度，延長(zhǎng)會(huì)員消費(fèi)鏈條。 3、依托新媒體，打開思路做營(yíng)銷 營(yíng)銷全靠“金點(diǎn)子”，更要“博眼球”，要充分利用新媒體平臺(tái)，將會(huì)員宣傳推到臺(tái)前來(lái)，打開思路，多方合作，助力集團(tuán)“會(huì)員直播間”建設(shè)，探索會(huì)員宣傳新路徑，展示有溫度的企業(yè)形象。 4、積極走訪企業(yè)、洽談優(yōu)質(zhì)商家 走訪周邊企業(yè)、景點(diǎn)、旅行社等地，增加會(huì)員制聯(lián)盟商家，擴(kuò)展會(huì)員人數(shù)。目前集團(tuán)公司只將旅游、餐飲、住宿等行業(yè)列為特約商家，路段公司要因地制宜，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)形成具有法律效力的規(guī)范制式文本，對(duì)合作商家資質(zhì)做好把關(guān)，簽訂協(xié)議，形成約束力。 5、依托智能公司，實(shí)現(xiàn)會(huì)員轉(zhuǎn)架 會(huì)員制依托集團(tuán)會(huì)員云平臺(tái)建立，京張高速自建會(huì)員平臺(tái)信息齊全的會(huì)員有1萬(wàn)余人，若能實(shí)現(xiàn)自建會(huì)員平臺(tái)與集團(tuán)冀交萬(wàn)里行云平臺(tái)對(duì)接，使自建平臺(tái)會(huì)員自動(dòng)或推送消息可轉(zhuǎn)到集團(tuán)會(huì)員名下，同時(shí)集團(tuán)平臺(tái)接納自建平臺(tái)會(huì)員積攢積分情況在，對(duì)會(huì)員工作的進(jìn)一步落實(shí)大有裨益。 6、加強(qiáng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提升員工水平 新事物發(fā)展過(guò)程中需要多學(xué)習(xí)，在培訓(xùn)相關(guān)攝影、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝上線等過(guò)程中，可以主動(dòng)到會(huì)員制推廣較先進(jìn)的兄弟單位走訪學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，如邢臨高速的會(huì)員制+模式、京石易購(gòu)營(yíng)銷模式等，結(jié)合先進(jìn)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，探尋適應(yīng)本單位會(huì)員發(fā)展的新方法、新點(diǎn)子。 7、舉辦特惠活動(dòng)，定期完成兌付 確定每月或季度特惠活動(dòng)日期，以特惠日福利派送等多種形式開展會(huì)員活動(dòng)。加快完善兌付點(diǎn)和提貨點(diǎn)設(shè)置，依托特惠活動(dòng)，擴(kuò)大會(huì)員制平臺(tái)的社會(huì)影響力，增加與司乘的黏性。 8、研發(fā)自營(yíng)產(chǎn)品，打造品牌影響 目前平臺(tái)在售產(chǎn)品均為商家提供，不論是特產(chǎn)類、酒類產(chǎn)品，還是文化產(chǎn)品、生活快消品，都需要將文化輸出視為發(fā)展的一種理念。作為形象展示，自營(yíng)產(chǎn)品更有說(shuō)服力和參考性，且拋開了中間環(huán)節(jié)，企業(yè)可直接面對(duì)消費(fèi)者，賺取較高的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。 總得來(lái)說(shuō)，會(huì)員制平臺(tái)發(fā)展工作任重而道遠(yuǎn)，立足于當(dāng)前、立足于實(shí)用，不止是銷售一件產(chǎn)品，更是傳播一種理念，雖微弱必行至。未來(lái)能真正實(shí)現(xiàn)高速公路、合作企業(yè)和會(huì)員車主“三方共贏”，助力集團(tuán)二次創(chuàng)業(yè)和轉(zhuǎn)型升級(jí)，還需要付出更多的努力。

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